降低顾客的购买成本

科特勒曾说，顾客在购买产品时往往从价值与成本两方面进行比较分析，从中选出价值最高、成本最低，即顾客总价值最大化的产品优先进行购买。

营销的本质，就是为顾客创造越来越高的商品总价值，并不断降低顾客的购买总成本。

商家向顾客交付的商品总价值越高，顾客的购买总成本越低，你的竞争优势就越强。

顾客的3种成本

顾客购买成本有的时候是可以计量的，有的时候又是无法计量的。

比如说顾客花3块还是5块钱买一瓶水，这个成本可以计量。但是那个小卖铺离我500米远，这个成本怎么算？算不了，但是可以相对计量。

比如说那个便利店离我500米，这个便利店离我100米，100米的行动成本就比较低。

具体来说，顾客的成本可以被分为这三类：财务成本、心理成本、行动成本。

这三种成本加起来，变成了顾客购买总成本。

第一，财务成本。

比如你买了一台设备，老是坏，经常要修，这也是商品的财务成本，而且这时商品的财务成本，在相对变高。

今天为什么大部分滴滴司机喜欢开新能源？

因为开油车一公里6毛钱，开电车一公里1毛钱，电车的财务成本更低。

第二，心理成本。

我们买一个“大牌”，就会相信它不会骗你，不会担心安全问题，这样心理成本就会降低。

第三，行动成本。

我知道寿司之神这个寿司店很好吃，但现在要我飞到日本才能吃到，那我大概率不会去。这个行动成本太高了，我选择不去。